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艾漫CEO吳偉誠:二次元創業,從零售向IP運營升級

創業前傳:發現二次元商機

我在臺灣出生,但小學四年級就來到上海,迄今為止,我已經在大陸學習和生活瞭二十多年。初中開始我就自學編程做網站,上大學之前已經得過很多獎。學習之餘,我也接過一些外包業務,曾為一些大公司做過網站。

我本科就讀於華東師范大學。2005年,我剛好上大一,趕上瞭學校的創業大賽。99個參賽隊伍,我的團隊拿瞭第一。這是一個關於數字化整合營銷的項目,我們希望通過網站和數據分析來做廣告投放和推廣。當時政府有配套的投資政策,但傢人覺得我太小,應該好好上學,不支持那麼早創業。傢裡人的態度是,如果一定要瞎鬧騰,就給我5000塊錢去做。我自己非常想試試,於是11個同學,每個人湊瞭5000塊錢,沒有拿任何投資就把項目啟動瞭。

然而,一開始落地就碰到瞭問題。數字化整合營銷是一個不錯的概念,但如果沒有其他的推廣資源,就很難真正做成事情。大傢一琢磨,隻能結合學校的資源。校學生會和社團都會有很多活動,他們有拉贊助的需求,而一些消費品牌也有在學校推廣的需求。當時,松江有一個活動,我們算瞭一下成本隻要6000塊錢,於是就做瞭一個策劃案嘗試去校外招商。

我們第一個接觸到的品牌周邊周邊是“悠嘻猴”。當時我們的項目報價兩萬人民幣,對方開出的條件是給我們一萬現金和價值一萬的周邊周邊商品。為瞭做成這單生意,我們去和學校溝通,活動期間我們獲準在食堂旁邊放兩張桌子賣悠嘻猴的周邊周邊。沒想到,不到兩天我們就賣完瞭周邊周邊,而且銷售額達到瞭兩萬。一次無心插柳的嘗試,讓我意外發現瞭二次元周邊周邊商品的商機。於是,我們很快就開始與更多動漫周邊周邊出品方合作,其中也包括遊戲公司。

最忙碌的時候,我們在上海近20所高校之間巡回舉辦活動,在人流密集處搭建賣周邊周邊商品的攤位,一個月時間實現瞭幾十萬的銷售收入。這個過程中,我們接觸瞭大量的二次元周邊周邊商品供應商和出品方。

第一個坑:現金流斷裂

當時我們趕上瞭淘寶快速擴張,於是我們也在淘寶上向全國招募經銷商,試圖將周邊批發給全國各地的零售店鋪。至此,我們的商業模式正式確立——二次元周邊商品貿易。那時候還沒有嚴格的二次元定義,在大傢的語境裡,更多是指動漫領域。我們的零售主戰場也漸漸從高校轉移到漫展。

其間有一段插曲,讓我對創業有瞭更深刻的認識。大三那年,由於進貨太多,庫存沒能及時轉變為現金流,導致我們的資金鏈斷裂。員工工資要發,一時之間竟然難以周轉,隻能向傢裡尋求幫助。十八歲以後,我的所有開銷都是自己出,這是傢人與我定下的規矩。這一次,我開口向傢裡借瞭60萬,並且按照市場利率約定償還。傢裡第二天就給我打瞭錢,公司很快轉危為安,手機官方網站但這件事情卻給瞭我異常深刻的教訓。當時,我的父親對我說瞭一句話,“如果傢裡沒錢給你,你怎麼辦?” 我知道,如果傢裡不幫忙,公司可能就垮瞭。從那時候開始,我對公司的現金流有瞭更為精準的計劃和管理。

2009年,正值大四,我在杭州的漫展碰上瞭臺灣木棉花的老板康振木先生。木棉花是臺灣地區最大的動畫代理公司。康振木先生見到我,說瞭一句話,“我觀察瞭你們3年,你們堅持做正版,不是有情懷就是腦子壞掉瞭。” 我回答說,“我們算是有情懷。”此後,我們通過木棉花的渠道拿瞭很多正版周邊。半年後,我再廣州再一次見到瞭康振木先生,這一次他決定要投資我們。

原來的公司屬於內資企業,我不是法人代表。我們重新成立瞭一傢臺資企業,木棉花的康振木先生成為瞭我們的天使投資人。當時已經到瞭大四畢業季,以前一起創業的小夥伴也有很多選擇離開。臨近畢業,我突然意識到創業才真正開始。財務如何規范?倉儲如何管理?東西該如何賣?這些我都得從頭開始學。2010年,我們成立瞭艾漫(上海)貿易有限公司,本質上還是一個比較大的經銷商,主要是從日本和中國臺灣地區進口商品,然後在中國大陸銷售。

轉型:向IP運營升級

2013年底,我們成立瞭艾漫設計,正式開始涉足文化創意領域的業務。2014年,有風險投資機構找到我們,但那時候我們並不太瞭解資本。最終在2015年6月,艾漫完成瞭500萬規模的Pre-A輪融資。同一時期,國內也迎來瞭一輪二次元浪潮。《十萬個冷笑話》獲得瞭強烈的市場反響,整個二次元市場生機勃勃。

在進口產品的過程中,我們發現很多外來品牌商都在大陸有自己的代工廠。為瞭降低進口費用,我們在獲得品牌商的授權之後,開始直接通過他們在國內的代工廠拿貨。一些品牌商甚至委托我們幫助其在國內監工生產。機緣巧合之下,我們開始接觸到瞭周邊的上遊產業鏈。

作為一個貿易商的艾漫也開始嘗試去獲得知名動漫的IP授權,開始自主設計研發一些周邊產品。我們沒有做手辦,而是從一些小玩意切入,比如掛件、鑰匙扣、冰箱貼等產品。我們將生產委托給第三方代工廠,而我們自己的核心競爭力在於設計和創意。

艾漫從一個貿易商轉型為一個制作方,需要對生產工藝有充分的理解。貿易商不需要太大的起訂量,但工廠的生產線一旦開動,就要求一定規模的生產數量。設計師設計一款產品,有很多門道。如何充分發揮IP特性,如何讓粉絲們感受到驚艷,這些都需要充分考慮。選定一款IP之前,我們會通過QQ群、微博、百度貼吧等渠道與粉絲進行溝通交流,也會做問卷調查。大傢喜歡哪些角色?希望周邊出哪些品類?喜歡“萌”還是“賤”的風格?設計師要結合版權方給的素材和反饋意見去打磨設計。

同時,制作人的角色也很關鍵。一個IP為一個項目,每個項目都有專門的制作人來負責。制作人不僅需要對接版權方,也要針對不同的IP策劃商品形象。就品控而言,如果我們自己開發的商品質量和審美不如日本和臺灣地區的商品,采購部門有權決定不上架自己的商品。

此外,我們面向經銷商自主研發瞭一套在線訂貨SaaS系統,涉及初期的上架、核價、預定、結單、財務核算。現階段,這套系統僅在艾漫內部使用。在技術開發和維護方面,出於節省成本考慮,我們采用技術外包的形式進行。

獲得融資之後,我們開始擴大設計人才隊伍,並且進一步拓展供應鏈資源。此前的商業模式已經獲得瞭市場驗證,我們需要做的就是在原有模式的基礎上進行擴張。

2016年,艾漫分別完成瞭A輪和A+輪融資,投資方包括火山石資本、達晨創投和聯創基金。今年10月,艾漫完成瞭來自B站的B輪融資,規模為近5000萬人民幣。目前,艾漫自己談下的動漫IP授權已經超過50個。艾漫的股東臺灣木棉花和B站手裡的IP資源有數百個,這些IP都儲備在我們的資源庫裡,隨時可以進行開發制作。

目前,我們在保持原有的貿易業務和電商業務的基礎上,也進行瞭線下實體店零售的嘗試。除瞭開發動漫小掛件周邊,我們也在嘗試拓展IP的邊界,比如零食。我們推出的史努比薯片和全職高手蜜餞都獲得不錯的市場反饋。

在今後的日子裡,我們希望艾漫能在動漫愛好群體當中樹立一個清晰的品牌形象——如果談及高達就想到萬代的話,我們希望談及艾漫就能想到正版動漫衍生品。

(責任編輯:何一華 HN110)


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